新华三无界生态的新“智·变”

      “与子同袍，与子偕行，生态合作营销部与生态合作伙伴会共同将‘智·变’主题发扬光大，这是生态合作营销部更名的主要原因。”新华三集团副总裁，生态合作营销部总经理黄辉华在接受采访时谈到。4月20日，由紫光集团和旗下新华三集团主办的2020 NAVIGATE领航者峰会首次全面移师线上，至25日持续6天。主论坛期间，新华三发布了“AI in ALL”智能战略，以及升级版的“数字大脑计划2020”，并宣布将“云+智能”业务提升到集团的核心战略的高度，成立了紫光云与智能事业群。

      新基建的大背景之下，5G、人工智能、数据中心、工业互联网成为数字经济时代新的增长驱动力，为各行各业的智能化转型注入了核心燃料，也为商业市场带来了全新的机遇。2020年，新华三将商业与分销融合形成大商业团队，推出商业核心伙伴计划和商业精英伙伴计划两大政策，这也是针对2019年的优选合作伙伴和地市top合作伙伴的升级版，体现与合作伙伴共同开拓大商业市场的决心。

      据了解，在商业核心伙伴计划和商业精英伙伴计划中，前者包括建立泛新华三的商业拓展团队，其中包括zhu梦计划及百cheng计划，后者致力于打造有资源、能打单、可持续的实力合作伙伴，培养地市“城市精英”，并将“精英”细分后构筑伙伴管家，同时落地商机共享计划，让商业团队来协助合作伙伴共同实现企业数字化升级。

      具体而言，zhu梦计划指的是三个“zhu”字，第一个筑是让合作伙伴耕者有其田，只要投入就有回报；第二个驻是采用城市的（九级切片法），将城市进行切分完后，采用市长模式，可以由合作伙伴进行选择；第三个注是专注，希望通过给合作伙伴地盘，铸造商业核心伙伴的合作关系，并通过进驻城市的平台切口，专注为维护合作伙伴注入心血，充分展示合作的专业性。

      百cheng计划覆盖全国生态合作伙伴，第一个“城”指的是一个城市，拓展合作范围，选出100个城交给合作伙伴，由合作伙伴去承接；第二个“承”字，让合作伙伴独家去承包、新华三负责投入，使得其保底有收益；第三个“诚”是诚信，面对合作伙伴坦诚相待，以覆盖百余城市的独家承包方式，秉承互信互诚的原则，打造更加广阔的商业合作平台。

      同时，新华三还将推出六大商业激励政策，针对商业核心合作伙伴以及商业精英伙伴设立商机报备奖励、冠军排位赛、产品解决方案销售激励、定向激励、燎原计划、鸿雁计划等，以此为合作伙伴提供包括技术认证、技术咨询在内的端到端全流程服务。这些服务会通过总代的服务包的模式使得地市合作伙伴快速得到支持。

      以鸿雁赋能计划为例，从去年开始已经在各地开始布局，目前已举办了十站魔鬼训练营赋能计划。在训练营中，合作伙伴会与新华三的商业销售人员共同进行三天的魔鬼训练，“这一培训形式对合作伙伴能力的提升非常有帮助。由于今年疫情的情况，未来我们会更多采用线上形式，与新华三大学共同提供线上学习平台，以在线实时的形式，快捷方便地赋能合作伙伴。”黄辉华说。

      此外，新华三重点发力政府、医疗、新基建、企业、教育领域，推出了完善的解决方案：面向政府打造智慧税务、智慧市政、智慧街区、智慧农业；面向教育推出全领域覆盖校园，使用教育云整合数据，打造中小学的智慧校园；面向医疗，打造互联网互联互通的区域医疗资源和信息共享平台，建立移动医护；面向企业，提出建立智慧平台。

      对于新型基础设施的建设，黄辉华对笔者介绍称：“新华三一方面会通过赋能合作伙伴、结合新兴的产业需求，共同搭建行业解决方案，另一方面新华三会凭借强大的生态汇聚能力，会通过数字化平台联合更多的合作伙伴，加速提升数字化生态链的价值，满足客户需求，助力客户实现数字和转型的升级。”

      早在2018年，新华三就提出了“融合平台、无界生态”生态战略，致力于通过“技术”和“生态”助力百行百业实现数字化转型升级的目标，并发布了“组织保障、聚焦方案、联合运营、创新孵化”生态行动纲领，宣布成立由新华三集团总裁兼首席执行官于英涛挂帅的新华三生态委员会，从组织体系上为“无界生态”建设提供强有力的支持。

      有了明确的战略规划，业务实践就跑上了快车道。2019年，新华三在商业和生态伙伴市场成果卓著：伙伴数量每月新增近300家，亿元俱乐部伙伴数量50多家，商业增速近40%，企业、医疗领跑行业增长；赋能样式多：春雨行动赋能近3600人，新华三论剑3000多人参与，新华三直播课堂上线100+堂课程，23000人参与学习；平台数字化赞：方舟企业微信多种应用上线，OOS订单审批机器人提高生态业务处理效率。

      跨入2020年，新华三将继续秉承“伙伴优先”的原则，从五个方面进一步强化生态能力的构建。第一，推动行业生态解决方案的融合销售，把优质的ISV方案与新华三的产品及解决方案相融合，推向行业市场借助合作伙伴联合销售，为ISV提供更好的服务，并一道推向百行百业的商业市场。第二，坚持“伙伴优先”战略，把近70000个原来由行业销售负责的客户释放出来，并由商业销售团队与合作伙伴共同开拓蓝海市场，例如会重点拓展新兴行业和新基建的机会。第三，避免产品和解决方案在售卖中的同质化问题，通过联合运维云的方式，携手合作伙伴开拓广阔的服务市场，当前在全国已有20多个试点。第四，借力数字大脑计划2020，赋能伙伴服务百行百业。第五，在紫光云上构建数字赋能平台，通过方舟平台2.0为合作伙伴在智能化和数字化方面提供更多的支持。

      在疫情期间，新华三勇于担当，第一时间表现出应有的企业社会责任。在方舟护航1.0计划中，通过四大举措帮助合作伙伴缓解了资金和库存压力，并在不到两周后迅速上线的方舟护航2.0计划升级版中，与合作伙伴共享了新华三在雷神山、火神山医院上提供的针对医疗的解决方案。为了帮助合作伙伴共同抗战疫情，针对远程医疗、远程运维、远程教育和远程办公等新涌现的建设需求，新华三再推九大解决方案，以及一系列奖励、自主营销等计划，加速了企业的复工复产。线上生态赋能，为合作伙伴推出81门线上精品课程，并提供了一系列针对各行各业解决方案的100多场线上直播课程，收获了合作伙伴很好的反馈。

方舟护航2.0

      可以看到，“生态”这一词汇在新华三的战略版图里扮演的角色越来越关键，而伙伴的重要性自然也日益凸显。在组织架构上，新华三渠道销售与管理部更名为生态合作营销部，这一标志性举动就是为了集所有部门在各领域的生态合力更好地服务客户和百行百业，同时，生态合作营销部还会承担和合作伙伴共同营销的工作。

      今年，新华三生态合作营销部融合商业与分销成立了400人的大商业团队，服务商业市场和全国的生态合作伙伴。“做分销时要寻找分销市场的出口，如何把产品卖到最终用户、末端市场，才是合作伙伴最关心的问题。商业市场是分销的主要出口，如果把商业市场与分销切开，会造成分销没有出口。”黄辉华表示，“我们更多的是去学习和了解包括新基建在内的行业市场机会，有哪些方面是在商业市场可以做的，在行业市场做完后可不可以在商业市场找到延伸，这个工作在内部都已经进行拉通，所以通过这种行业和商业的全拉通，能够更好的提升合作伙伴的能力。”